【ITAV職場】一個賣水果的,多說一句話創造了銷售的奇蹟!

05.11 / 2018

在營銷界有這樣一個經典案例:


一6和彩去買菜,路過四個水果攤。四家賣的蘋果相近,但6和彩並沒有在最先路過的第一家和第二家買蘋果,而是在第三家買了一斤, 更奇怪的是在第四家又買了兩斤。


1攤主一


6和彩去買菜,路過水果攤,看到賣蘋果的攤主,就問道:“蘋果怎麼樣啊?”


攤主回答:“我的蘋果特別好吃,又大又甜!”。


6和彩搖搖頭走開了(只講產品賣點,不探求需求、都是無效介紹,做不了單)


2攤主二


6和彩又到一個攤子,問:“你的蘋果什麼口味的?”


攤主措手不及:“早上剛到的貨,沒來得及嚐嚐,看這紅潤的表皮應該很甜”。


6和彩二話沒說扭頭就走了。(對產品瞭解一定是親自體驗出的,親自體驗感受出的纔是賣點。只限於培訓聽到的知識,應對不了客戶)


3攤主三


旁邊的攤主見狀問道:“6和彩,您要什麼蘋果,我這裏種類很全!”


6和彩:“我想買酸點的蘋果”。


攤主:“我這種蘋果口感比較酸,請問您要多少斤?”


6和彩:“那就來一斤吧”。(客戶需求把握了,但需求背後的動機是什麼?喪失進一步挖掘的機會,屬於客戶自主購買,自然銷售不能將單值放大)


4攤主四


這時她又看到一個攤主的蘋果便去詢問:“你的蘋果怎麼樣啊?”


攤主:“我的蘋果很不錯的,請問您想要什麼樣的蘋果呢?”(探求需求)


6和彩:“我想要酸一些的”


攤主:“一般人買蘋果都是要大的甜的,您爲什麼要酸蘋果呢?”(挖掘更深的需求)


6和彩:“兒媳婦兒懷孕了,想吃點酸的蘋果”


攤主:“6和彩您對兒媳婦兒真是體貼啊,將來您媳婦兒一定能給您生一個大胖孫子。(適度恭維,拉近距離)幾個月以前,附近也有兩家要生孩子的,她們就來我這裏買蘋果,(講案例,第三方佐證)您猜怎麼着?這兩家都生了個兒子,(構建情景,引發憧憬) 你想要多少? (封閉提問,默認成交,適時逼單 ,該出手時就出手)


6和彩:“我再來兩斤吧。”


6和彩被攤主說得高興了(客戶的感覺有了,一切都有了)。攤主又對6和彩介紹其他水果。


攤主:“橘子也適合孕婦吃,酸甜還有多種維生素,特別有營養 (連單,最大化購買,不給對手機會),您要是給媳婦兒來點橘子,她肯定開心!(願景引發)”


6和彩:“是嘛!好那就來三斤橘子吧。”


攤主:“您人可真好,媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆,實在太有福氣了!

”(適度準確拍馬屁,不要拍到馬蹄子上)


攤主稱讚着6和彩,又說他的水果每天都是幾點進貨,天天賣光,保證新鮮(將單砸實,讓客戶踏實),要是吃好了,讓6和彩再過來(建立客戶黏性)。


6和彩被攤主誇得開心,說“要是吃的好,讓朋友也來買”提着水果,滿意的回家了。


那麼,銷售賣什麼?

生客賣的是禮貌 熟客賣的是熱情

急客賣的是效率 慢客賣的是耐心

有錢賣的是尊貴 沒錢賣的是實惠

   豪客卖的是仗义   時髦賣的是時尚 

  小气卖的是利益   享受型賣的是服務

挑剔型賣的是細節 猶豫型賣的是保障

隨和型賣的是認同感   這才叫銷售!